Je suis né ingénieur et introverti. Le reste est prévisible.
Quand j'avais trois ans, j'étais obsédé par les puzzles. À cinq ans, Lego. J'ai montré tout ce que j'ai construit à ma mère, et elle m'a donné un flux de commentaires délicieusement positifs et non objectifs. Elle n'avait pas besoin de puzzles complétés ni de modèles Lego. Elle aurait aimé tout ce que j'ai construit.
À onze ans, j'écrivais des jeux vidéo sur mon Amstrad CPC-464. À quinze ans, mon meilleur ami Eddie et moi, un gamin anglais vivant au Kansas et un japonophile – (et certainement les plus grands nerds de notre collège) – passions une grande partie de notre temps à construire et à jouer à des jeux.
Nous n'avions que deux clients - nous-mêmes - et nous avons itéré selon nos souhaits collectifs. Cela a amélioré les jeux et rendu l'expérience de leur construction plus amusante.
Cours de démarrage: gardez votre client proche
Quinze ans plus tard, j'ai rejoint une société de stockage de données nommée Isilon. J'ai dirigé l'équipe de performance et j'ai obtenu le travail de transformer l'un des systèmes de stockage les plus lents au monde en quelque chose dont nos clients potentiels ne se sont pas moqués.
Travaillez avec de petites équipes et gardez vos clients proches.
Une fois que j'ai téléphoné à un client et que j'ai dit « pouvez-vous me parler du problème que vous rencontrez », auquel le client a répondu : « comprenons les choses au clair… c'est un problème que vous rencontrez ».
Quoi qu’il en soit, Isilon a eu des cycles de publication de 12 par mois, un énorme pool de clients potentiels diffus avec des besoins variés et une équipe de cinquante ingénieurs travaillant sur de minuscules tranches de fonctionnalités. Cela aurait dû être le travail le moins satisfaisant de tous les temps.
Mais mes clients étaient fantastiques. Nous avons mesuré les performances du système avec environ cinq paramètres et, à un moment donné, nous avons décidé qu'il s'agissait de nos cinq clients. Ils nous ont fait part de leurs commentaires sur chaque changement de code en 60 secondes! Les retours ont été impitoyables, objectifs, impersonnels et - heureusement pour nous - directement liés au succès de notre entreprise. Ces mesures étaient des clients parfaits pour les introvertis. Nous avons mis nos écouteurs, sommes entrés dans notre sillon et nous nous sommes bloqués.
Cours de démarrage: mieux vaut être un fondateur à l'écoute qu'un fondateur visionnaire
Alors, ce n'est peut-être pas une surprise, compte tenu de cette expérience de vie, que lorsque j'ai lancé ma première startup, Big Crunch, en 2008, je ne savais pas quoi construire. Il n'y avait pas encore de Lean Startup, ni de Manuel du Propriétaire de Startup. Quatre étapes vers l'Épiphanie avait été écrit en 2005, mais si j'en avais su, j'aurais été trop têtu pour le lire. À ce stade, mon idée de la façon dont de grands produits ont été construits était basée sur la mystique hollywoodienne du fondateur visionnaire, un fantasme narcissique vicieux qui ressemble à ceci:
- Tout le monde en dehors de vous est une distraction potentielle et probablement un idiot.
- La technologie est la mère de l'invention. Comprendre la technologie
- Si Henry Ford avait demandé aux gens ce qu'ils voulaient, ils auraient dit un cheval plus rapide.
- Vous savez ce dont le marché a besoin, les interactions avec les clients sont donc superflues.
Pour moi, introvertie par nature, cette mystique me convenait, car elle me donnait une raison d'éviter de parler à des gens que je ne connaissais pas.
Je pense que j'ai eu le courage de parler à une dizaine de personnes sur une période de trois ou quatre mois, à la recherche d'une confirmation de la nécessité de construire un hyperviseur à échelle variable. Ayant accumulé un minimum de preuves, j'ai commencé à parler aux investisseurs, avec une réponse assez tiède (peut-être même pour 2008), et après avoir dérivé pendant un moment, je suis passé à autre chose.
Leçons de démarrage: le client est votre champ magnétique
Ce quelque chose de différent - Corensic - était déjà financé, mais manquait de définition de ce qu'il était. Ce travail m'est revenu. Nous avions deux contraintes: 1) construire la meilleure chose possible pour 1.5 million de dollars et 2) utiliser la technologie autour de laquelle l'entreprise a été fondée. Les clients n'ont pas fait leur apparition dans cet ensemble de contraintes et ont fini par être totalement exclus du tableau!
Les gens dans des mariages malheureux font de grands acteurs. Les startups sont des mariages. L'expérience de démarrage extérieurement heureuse et dysfonctionnelle de Corensic a duré jusqu'à ce que Tom Button, notre conseiller serviable et avisé, nous a assis et nous a dit de lire «Quatre étapes». En lisant, j'ai eu le moment prévisible «Oh Sh * t» en lisant toutes les conséquences prévisibles et atroces de ne jamais quitter notre immeuble: des clients désintéressés, un manque d'achats répétés et un chemin trouble d'où nous étions vers le «grand». Au moment où nous avons compris à quel point nous étions foutus, nous étions au-delà de la rédemption. Fin de démarrage.
Je dis souvent aux gens ce que nous avons fait différemment chez Qumulo: mener des milliers d'interviews auprès de six cents utilisateurs du stockage de données au cours de nos deux premières années; tenir des groupes d'utilisateurs 18 mois avant d'avoir un produit; faire entrer nos ingénieurs dans les environnements de nos clients et amener les clients dans le nôtre; essayer sans relâche de faire émerger des histoires et de les diffuser dans notre entreprise.
Il m'a fallu trois ans et une tonne d'argent pour apprendre qu'il vaut mieux être un fondateur à l'écoute qu'un fondateur visionnaire… et cela:
- Toute personne autre que vos clients est une distraction potentielle et probablement ignorante.
- La nécessité est la mère de l'invention.
- Si Henry Ford n'avait pas compris comment les gens vivaient, il aurait construit des voitures de merde.
- Tant qu'un client n'a pas commenté ce que vous avez fait, vous ne l'avez pas fait.
La façon de créer des choses qui intéressent les gens est la façon dont je l'ai fait avec Eddie à l'âge de quinze ans: travailler avec de petites équipes et obtenir une minute de votre client. Écoutez, testez et amusez-vous!
